ما ارزش چیز ها را بر اساس مقایسه کردن و میزان در دسترس بودن تعیین می کنیم.
آیا تا به حال پیش آمده که با یکی از دوستان بسیار جذاب تر از خودتان به مهمانی بروید، اما در نهایت تمام شب را تنها دور خود چرخیده و با هیچ کس هم آشنا نشوید؟ علت این امر چیست؟ دبسیار ساده است: دوست شما باعث می شود دیگران جذابیت شما را کمتر از آنچه واقعا هست بپندارند.
همان طور که این مثال مشخص می کند، ما در انجام قضاوت های کامل و بی نقص اصلا خوب نیستیم و این کار را با استفاده از مقایسه انجام می دهیم.
این امر را می توان با آزمایشی ساده و با استفاده از دو سطل آب نشان داد: یکی از سطل ها با آب ولرم و دیگری با آب یخ پر شده اند. اگر شما ابتدا یک دست خود را در سطل آب یخ فرو ببرید و بعد هر دو دست را در سطل ولرم فرو کنید، دستی که در سطل آب یخ بوده آب را به شدت داغ تر حس خواهد کرد. به همین دلیل است که وقتی در کنار دوست بسیار جذاب خود می ایستید غیرجذاب تر از آنچه هستید، به نظر می رسید.
اثر مقایسه ای هم چنین نشان می دهد که چرا ارائه تخفیف در کسب و کارها جواب می دهد. برای مثال، محصولی که قیمتش از ۱۰۰ دلار به ۷۰ دلار رسیده به نظر ما ارزشمندتر از محصولی است که همیشه قیمتش ۷۰ دلار بوده است، در حالیکه قیمت اولیه ی محصول هیچ نقشی در ارزش واقعی آن ایفا نمی کند.
همچنین وقتی کمبود احساس کنیم، دچار اشتباه در ارزش گذاری می شویم.
در آزمایشی افراد به دو گروه تقسیم شدند: در یک گروه، هر کس یک جعبه ی کامل شیرینی دریافت می کرد و در گروه دیگر ، تنها دو شیرینی به هر کس می رسید. بعد آن ها به شیرینی ها امتیاز می دادند . افرادی که تنها دو شیرینی در دست داشتند امتیاز بسیار بالاتری به شیرینی ها داده بودند. این نشانگر نقش کمبود در ارزش گذاری است.کسب و کارها هم با تحریک این نقص در قضاوت ما، مثلا با استفاده از جملاتی نظیر فقط امروز و یا به مدت محدود برای فروش محصولاتشان بر روی تصمیمات ما تاثیر می گذارند.
خوشبختانه ما می توانیم احساساتمان را با استفاده از مقایسه ی قیمت و ارزش آن محصول کنترل کنیم تا دچار چنین خطاهایی نشویم. با این کار انتخاب هایی بسیار بهتر خواهیم داشت.
ما معمولا مجذوب توضیحات عجیب و داستان های هیجان انگیز می شویم.
آیا به خاطر آوردن لیست خریدی که ده دقیقه ی پیش مشخص کرده اید برایتان دشوار است؟
این در حالی است که معمولا هیچ مشکلی با به خاطر آوردن جزئیات پیچیده ی داستان فیلمی که هفته ی گذشته تماشا کرده اید ندارید!
این امر به این دلیل است که ما برای به خاطر سپردن امور،به ساختن داستانی معنادار در موردشان نیازمندیم تا برایمان ملموس شوند و از طرف دیگر به جزئیات انتزاعی تمایل چندانی نداریم. این پدیده را به شکلی قدرتمند در رسانه می یابیم، جایی که حقایق در ارتباط با روایاتی سرگرم کننده بیان می شوند.
برای مثال اگر ماشینی در حال عبور از روی پلی باشد و آن پل فرو بریزد بیشتر داستان هایی از بدشانسی آن راننده خواهیم شنید تا اطلاعاتی از جزئیات فنی و شیوه ی ساخت آن پل . واقعیات جالب در مورد یک شخص جذابیت بیشتری دارد تا اطلاعات انتزاعی در مورد اینکه چطور می شد جلوی وقوع حادثه را گرفت. رسانه ها از این منظر اتفاقات را در گزارش های خود منعکس می کنند.
ما علاقه به داستانهای عجیب و غریب(و در نتیجه هیجان انگیز) داریم در حقیقت، توضیحات ماوراءالطبیعه در مورد اتفاقات برایمان باورپذیرتر از دلایل معمولی و نرمال هستند، حتی با وجودی که احتمال درست بودن توجیه های ساده بیشتر است.
به عنوان مثال برای لحظاتی به این تیتر خبری فکر کنید:
مرد جوانی توسط ضربات چاقو مورد حمله قرار گرفت و به شدت مصدوم شد.
در برآورد شما آیا حمله کننده یک فرد بومی از طبقه ی متوسط است، یا یک مهاجر بیگانه که در کار قاچاق سلاح سرد فعالیت می کند؟
انتخاب اغلب افراد مورد دوم است، با اینکه تعداد افراد بومی طبقه ی متوسط چند میلیون برابر تعداد قاچاقچی های سلاح سرد در داخل کشور است؛ و در نتیجه از نظر آماری احتمال اینکه فرد حمله کننده یک بومی از طبقه ی متوسط باشد بسیار بیشتر است. متاسفانه ما به شدت جذب توضیحات داستانی جذاب تر می شویم.
این خطای فکری می تواند در زمینه های درمانی بسیار مرگبار باشد؛ به همین دلیل پزشکان آموزش داده می شوند تا هنگام بررسی علائم بیماران، پیش فرضشان یک بیماری عجیب و غریب نباشد و ابتدا به دنبال مریضی های ساده باشند.
آن ها از این شعار پیروی می کنند : اگر صدای سمی شنیدی، منتظر گورخر نباش. حتی اگر یک گورخر جذاب تر و هیجان انگیزتر از یک اسب باشد.
دامنه‌ی توجه ما بسیار محدود است.
اگر اتفاق عجیبی مقابل چشمانتان در حال وقوع باشد، مثلا یک گوریل جلوی چشمتان این طرف و آن طرف بدود ،شما متوجه می شوید؟
احتمالا اگر ذهنتان در حال انجام کار دیگری باشد متوجه نخواهید شد.
در واقع دامنه ی توجه و تمرکز ما بسیار محدود است و هر چیزی که خارج از آن رخ دهد ما متوجه آن نمی شویم.
مطالعه ای از دانشگاه هاروارد، سعی در توضیح این توهم توجه و تمرکز دارد: افراد تحت مطالعه فیلمی را دیدند که در آن دانش آموزان مشغول بسکتبال بازی کردن بودند . از آن ها خواسته شد تعداد دفعاتی که تیم سفیدپوش توپ را به یکدیگر پاس می دهند بشمارند. در پایان از آن ها پرسیده شد که آیا موضوع عجیبی توجهشان را جلب کرد یا نه.
نیمی از افرادی که ویدیو رو مشاهده کرده بودند پاسخ منفی دادند. آن ها متوجه نشده بودند که در میانه ی ویدیو شخصی با لباس گوریل به درون اتاق آمده بود، در آن جا قدم زده، روی سینه اش کوبیده و بعد آنجا را ترک کرده بود.
به همین دلیل ما هرگز نباید در هنگام رانندگی از موبایل استفاده کنیم. مطالعات نشان می دهد که توجه رانندگان در این صورت معطوف به جایی دیگر شده و عکس العمل مناسبی به خطر نشان نمی دهند . در واقع میزان توجه رانندگان در چنین حالتی به اندازه فردی که تحت تاثیر الکل یا داروهای مخدر باشد کند است.
همچنین آنچه که بر روی آن تمرکز می کنیم، به عوامل خارجی وابسته ات: وقتی در معرض جریانی طولانی از اطلاعات قرار می گیریم. به اطلاعاتی که در آغاز و در پایان ارايه می شود بسیار بیشتر از آنچه در میانه قرار دارد توجه می کنیم.
این مثال را در نظر بگیرید: ترجیح می دهید با کدام یک از این دو فرد در یک آسانسور گیر بیوفتید؟ آلن که باهوش، جاه طلب، خوش قیافه، منتقد و حسود است؟
یا بن که حسود، منتقد،خوش قیافه، جاه طلب و باهوش است؟
اغلب افراد آلن را انتخاب می کنند با اینکه توصیفات یکسان هستند، اما بر روی توصیفات آغازین تمرکز می ککنیم و ارزیابی را بر اساس آن ها انجام می دهیم. البته اگر این دریافت اطلاعات در گذشته رخ داده باد تاثیر موخر بودن باعث می شود اطلاعات پایان بحث بهتر از سخنان ابتدایی و داده های اواسط بحث به خاطر سپرده شوند.
عرضه پلت فرم های جدید
مجموعه نرم افزارهای مالی، اداری و اتوماسیون بکر بر روی پلت فرم ویندوز ۱۰ برای ایستگاه های کاری (client) و سرورهای ۲۰۱۶ به بالا و اس کیوال سرور ها ی۲۰۱۷ به بالا آماده شد و در دو خانواده ی تحت ویندوز و تحت وب ( آماده برای سال ۱۴۰۰) عرضه می شود.
